Con diez años dedicado a la valuación y aceleración de startups, me atrevo a decir que el valor de una startup recae en el modelo de ingresos y él, de cómo ordenamos tres variables críticas: adquisición, recurrencia y ticket promedio. Estás tres variables son una actualización del “p” por “q” para referirnos a la generación de ingresos, es decir, ahora hablamos de “adquisición” por “recurrencia” por “ticket promedio” para explicar el mismo fenómeno.
Esta actualización nos permite resolver algunos problemas que pueden nacer de la valuación por múltiplos. Si valorizo una startup en base a un múltiplo de ingresos, por ejemplo, 4 veces sus ingresos, puedo estar cometiendo un error, ya que estoy obviando la calidad de esos ingresos. Frente a dos startups con los mismos ingresos, ¿cuál es mejor? La respuesta implicará revisar la calidad de los ingresos, es decir, revisar la fórmula actualizada que explica los ingresos empresariales.
Lo anterior es la razón del porqué los venture capital revisan y evalúan el modelo de ingresos de una startup, ya que él, explica el cómo estás tres variables interactúan.
El modelo de ingresos nos muestra la relación entre la adquisición de clientes, la recurrencia de compra y cuánto pagarán, es decir, el ticket promedio y el modelo de negocios; el cómo lograremos que el modelo de ingresos fluya en todo continuo y creciente. El modelo de negocios explica el cómo haremos sostenible en el tiempo el modelo de ingresos.
El plan de aceleración de una startup es cómo ejecutaremos el plan de negocios en período de tiempo determinado y, dado que él es una consecuencia de todo lo anterior, debemos aceptar que el plan de aceleración es cómo lograré adquirir la mayor cantidad de clientes, que generen la mayor recurrencia posible, al mayor ticket promedio posible, con los recursos disponibles en el período de planificación.
Lo anterior parece un reduccionismo, pero no lo es. De hecho, si observamos los estados financieros de una startup, concluimos que los egresos serán los costos operacionales o inevitables de entregar un producto o servicio, es decir, de la recurrencia de compra, menos los costos de adquirir los clientes y por último, los gastos de administrar todo lo anterior. No hay más y todo nace de esta trilogía de variables: adquisición, recurrencia y ticket promedio. Entender el valor de una startup exige ir más allá de los ingresos declarados y concentrarse en la mecánica que los genera. La adquisición de clientes, su recurrencia y el ticket promedio no solo explican la calidad de los ingresos, sino que también determinan la sostenibilidad y escalabilidad del negocio en el tiempo.
Toda decisión relevante, desde la valuación hasta la inversión o la aceleración, debería partir de esta lógica. Porque cuando se comprende cómo interactúan estas tres variables, se entiende realmente qué tan sólida es una startup y qué tan lejos puede llegar.
